По другую сторону прилавка

Каждому из нас то и дело приходится выступать в роли покупателя, посетителя магазинов какой-нибудь сети розничной торговли. Но далеко не все знают, какими заботами живут люди по ту сторону прилавка.

«Обзор» посчитал, что это может быть интересно, и обратился с просьбой об интервью к Дайнюсу ДУНДУЛИСУ (на снимке внизу).

Дайнюс Дундулис - генеральный директор компании по производству продуктов питания, логистике и аренде недвижимости «Rivona», создатель торговой сети «Norfa», председатель правления компании «Norfos mažmena», владелец группы компаний «Norfa», основатель благотворительного фонда «Norfos Charity and Support Fund».

- Давно Вы работаете в этом бизнесе? – с этого вопроса началась наша беседа с Д.Дундулисом.

• Я с 1993 года являюсь директором компании «Rivona». С той поры никаких других должностей не занимал.

- Таких бизнесменов сейчас не бывает!

• Думаю, что да. Наверно, здесь стоит хотя бы в общих чертах разъяснить: торговая сеть «Norfa» берёт своё начало с создания торгового предприятия в 1997 году, именно в магазины сети «Norfa» идут наши покупатели, а вот о том, чтобы они непременно нашли всё необходимое и по приемлемым для них ценам, заботится уже «Rivona», отбирая в Литве и в других странах или производя в своих цехах нужные товары, чтобы потом доставить на полки магазинов.

Иными словами, «Rivona» обеспечивает весь предпродажный цикл – производство, транспорт, склады, управление своей недвижимостью…

Впрочем, не думаю, что наши организационные особенности так уж интересны рядовому читателю.

- Тогда получается, что фактически именно от Вас и от Ваших подчинённых зависит то, чем именно будут торговать магазины сети «Norfa»?

• В общем – да. Но изучение покупательского спроса – это очень большая и многоплановая работа, в которую вовлечены многие наши подразделения и в которой приходится учитывать огромное количество моментов, факторов. И я думаю, что нашим специалистам, если судить по результатам всей сети «Norfa», удаётся справляться с ней очень даже неплохо.

- В своё время, перед приходом в Литву немецкой розничной сети «Lidl», многие ожидали, что на розничном рынке произойдут большие перемены. Но этого не было. Не сильно изменила ситуацию и пандемия. Чего, на Ваш взгляд, стоит ожидать в ближайшем будущем простому покупателю, какие тенденции могут преобладать? Рост или, скажем, падение цен?

• Если вы ходите в магазин каждый или почти каждый день, то вам действительно сложнее заметить какие-то серьёзные перемены. Это как с человеком, который видит себя в зеркале ежедневно, поэтому перемены собственного облика не так сильно бросаются в глаза.

Другое дело, если бы у нас сейчас была возможность зайти в магазины, предположим, десятилетней давности или, наоборот, заглянуть на десять лет вперёд, то мы бы поразились, какие перемены произошли и произойдут.

Поэтому говорить о каких-то возможных кардинальных изменениях уже в ближайшие месяцы было бы наивно.

С уверенностью могу только одно обещать: качество розничной торговли будет непременно улучшаться. Поскольку это делается постоянно и без этого в конкурентной борьбе нельзя выиграть.

Наверняка продолжится внедрение автоматических расчётов покупателей за покупки, то есть потребуется меньше кассиров.

Непременно будут и дальше развиваться технологии сбора и доставки в магазины товаров, позволяющих всё выше поднимать планку свежести продукта.

Обязательно ещё большее значение приобретёт автоматизация допродажного обслуживания товаров и логистики, что позволит с меньшими затратами и быстрее доставлять товары потребителю.

Уже сейчас на наших складах очень многое делает автоматика, но даже сегодня мы видим, что нам на этом направлении предстоит сделать (и мы уже делаем!) очень многое.

Может показаться, что я сейчас говорю только о своих – торговца – заботах, но ведь, в конечном итоге, во всём этом есть и выгода для покупателя, поскольку он будет получать более свежий товар и без необходимости доплачивать за изменения к лучшему, так как автоматизация, новые технологии позволят сдерживать рост наших затрат.

На мой взгляд, наше складское хозяйство уже сейчас по соответствию требованиям завтрашнего дня превосходит конкурентов, и не только в Литве, но в целом в странах Балтии.

Понятное дело, что это отвечает и интересам бизнеса: уровень заработной платы в Литве постоянно растёт, а затраты являются весьма важным обстоятельством в конкурентной борьбе, поэтому повышение зарплат работникам и всё большее использование автоматизации в торговле, то есть сокращение ручного труда, и дальше будут идти рука об руку.

При этом мы не собираемся решать какие-то свои проблемы за счёт покупателей. Поясню: в магазинах некоторых торговых сетей у касс частенько наблюдаются очереди, избавиться от них, конечно, можно легко и просто – нанять больше кассиров, но это значит серьёзно увеличить свои затраты. А такой путь вполне может привести к нерентабельности и банкротству.

Не скажу, что все свои проблемы, в отличие от конкурентов, мы уже решили, это просто невозможно. Поскольку работа на этом направлении – постоянный процесс. Главное, вовремя замечать свои проблемы и находить наиболее эффективные пути их решения.

Вот, скажем, первого июля мы начали реализовывать большой проект по модернизации. Это не значит, что до этого мы не занимались модернизацией, просто начался её новый этап. И мы видим, как, устраняя одни узкие места, мы выходим на какие-то новые задачи, обнаруживаем новые проблемы, которые до этого не бросались особо в глаза.

Примечательно, что в данном случае речь идёт не столько о технике, железе, так сказать, сколько о маркетинговых решениях, поиске лучшего контакта с покупателями.

- Вернёмся к вопросу о качестве товаров. Вы упомянули о постоянном поиске путей, как обеспечить ещё более высокое качество. А за счёт чего этого можно достичь?

• Я ещё помню времена, когда покупатели, зная, что в нашем магазине какие-то товары стоят дешевле буквально на один цент (когда у нас в Литве были ещё литы), могли приехать за покупками в этот магазин из другой части города. А сегодня из-за одного-двух центов, точнее, уже евроцентов, никто никуда не поедет. Вопрос качества и возможности как можно более широкого выбора стал за это время гораздо важнее.

Да, ценовой вопрос и сегодня важен, но покупатель хочет, чтобы у него была возможность выбрать товар, чтобы были и дешёвые продукты, и те, что подороже. Покупатель хочет сам решать, что ему больше подходит.

- Значит ли это, что более качественный товар обязательно должен быть дороже?

• Нет, это не обязательно. Не очень качественный товар тоже может быть дорогим. Другое дело, что, если при производстве какого-то продукта используется более качественное сырьё, то и конечный товар, по идее, будет несколько дороже аналога из более дешёвого, не такого качественного сырья.

А покупать что-то только потому, что оно дороже, чем аналогичный товар… Уверен, что никто, даже самые богатые, не поедут куда-то покупать более дорогой «Феррари», когда рядом будет такой же, но дешевле.

Думаю, что это очевидно.

- И всё же стоимость товара сегодня является одним из главных критериев для среднестатистического литовского покупателя при выборе товара…

• Несомненно, и мы это прекрасно понимаем. Мы всегда стараемся торговать по более низким ценам или, по меньшей мере, по таким же ценам, как у наших конкурентов.

У нас даже есть такое правило: если вдруг конкурент снизил цену на какой-то товар или группу товаров, то мы первым делом поступаем так же, и только потом выясняем причину, по которой конкурент пошёл на такой шаг.

Мы хотим, чтобы наши покупатели всегда были уверены в том, что они не переплачивают за товар.

- Но не приведёт ли такой подход к убыткам всей торговой сети?

• Во-первых, никто никогда не снижает цену на все товары сразу. Во-вторых, я прекрасно знаю, что наше соотношение доходов и расходов позволяет спокойно отвечать на такие действия конкурентов.

У нас наибольшая доля автоматизации, следовательно, наши расходы меньше, чем у конкурентов, больше используется современных технологических решений…

К тому же, ценовая война может навредить и самому инициатору такой войны.

- Сладкоежки наверняка могут сказать немало добрых слов в адрес магазинов «Norfa», где, в частности, всегда стараются предложить покупателям конфеты каких-то новых производителей или новые сорта уже привычных, полюбившихся производителей. И можно предположить, что сладкоежки своим спросом подсказывают специалистам сети, какой ассортимент они хотели бы видеть на полках?

• Мы все прекрасно понимаем, что одинаковых людей, одинаковых покупателей не бывает. У всех разные вкусы, разная покупательная способность. Поэтому угодить на всех – нереально. Так что очень многое зависит от компетентности менеджера, который ведёт эту группу товаров. И, конечно, от политики компании.

И спрос, конечно же, обязательно учитывается: только глупый человек может привозить тот товар, который не продаётся.

То же самое можно сказать о любой группе товаров в наших магазинах – наши менеджеры, получается, работают в тесной «связке» с самими покупателями, внимательно прислушиваются к их «указаниям».

- Мы с вами не затронули ещё один очень важный вопрос. Группа ваших предприятий не просто декларирует поддержку местным производителям, но и на деле поддерживает их самым серьёзным образом?

• Если вы сейчас говорите о наших производственных подразделениях, то так оно и есть. Когда мы решили, что нам стоит не только выбирать нужный нашим покупателям товар у разных поставщиков, но и самим производить мясные, молочные и хлебобулочные, как раньше говорили, изделия, то, конечно же, держали в голове, помимо вопросов качества и себестоимости, ещё и этот момент.

Те же импортные товары мы привозим вовсе не потому, что подобные товары у нас в стране не производятся, или они у отечественных производителей хуже качеством, или, скажем, дороже. Например, у продукции «Danone» есть свой покупатель, в том числе и потому, что этот бренд вкладывает большие средства в рекламу, он узнаваем, популярен. И если бы мы вдруг решили, что вполне можем обойтись без этого бренда на наших полках, то мы просто потеряли бы какую-то часть покупателей, ничего не приобретя взамен.

Да и, хочу это подчеркнуть в очередной раз, одно из главных правил нашей группы - у нашего покупателя выбор должен быть как можно больше. А наши производственные подразделения, тот же молочный комбинат в Алитусе, консервный завод «Rivona», своя кулинария – и центральная, и 30 цехов непосредственно в магазинах, пекарня в Кедайняй, обеспечивая высокое качество продукции, будут всегда завязаны на местное сырьё, то есть будут всегда гарантировать сбыт местным фермерам, которые, я надеюсь, всегда будут и нашими поставщиками, и нашими покупателями.